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　　广东新闻2月10日电　(记者 许青青)“我们2020年前6个月就完成了2019年全年业绩，2020年全年业绩是2019年的2倍。”广州佳兴玻璃制品有限公司的总经理石荣军是个内敛的人，但近日谈起去年在疫情重压下公司借助跨境电商阿里巴巴国际站转型逆势扩张，还是非常爽快地笑了。

石荣军（中） 　　一个从事外贸行业10多年的传统老外贸人，如何转变“线下才是做生意的正道”的固执观念，成为拥抱数字化的忠实粉丝？

　　石荣军用2020年的经历回答了这个问题。

　　做外贸的“小朋友”和中年人石荣军

　　石荣军今年五十多岁，在广州从事外贸行业已经10年，佳兴玻璃主营化妆品玻璃瓶的生产和批发。

　　佳兴过去的获客渠道是到全球参加线下展会，和客户线下洽谈，费事费力成本很高。但他依然乐此不疲，和广东很多传统老外贸人一样，石荣军相信线下才是做生意的正道。即使在电商红利的吸引下，他也只在阿里巴巴国际站开了1家普通店铺。用他的话来说，这个店铺“只是一个线上的窗口，从未真正投入精力”。

佳兴玻璃工作人员展示玻璃包装产品。受访者供图 　　转折发生在2017年。石荣军发现，线下展会越来越少，他也从一年参加10个展会缩减到六七个。此外，观展人数也减少，缺少大客户，展会的效果越来越差。

　　真正给他带来反思的是他眼中的“小朋友”。

　　这些“小朋友”和“中年人”石荣军不一样，他们一开始就在阿里巴巴国际站做生意。这样做生意方式曾被石荣军认为是“不务正业”。但几年过去了，“小朋友”们生意做得有声有色，有些公司甚至比佳兴的体量还大好几倍。

　　“真的挺受打击的。后来我就反思研究，才发现做国际站是一个很好的模式。”眼见为实，2018年，石荣军带着团队开始加大在阿里巴巴国际站的投入，店铺从1家店铺变成2家店铺……业务和运营人员越来越多，外贸团队也起来了。

石荣军和团队伙伴外出团建。受访者供图 　　财务出身的石荣军性格谨慎，他说，“老实说，一开始我对阿里不是那么太相信，不相信网上真有大客户，不相信网上真有那么多的客户”。

　　但没想到，正是这些曾经在他“不太相信”的线上店铺，在疫情肆虐的2020年不仅成功挽救了公司，还逆势扩张助力石荣军的公司不仅开拓了新产品和新业务，还扩大了公司规模。

　　“新客户全部来自线上”

　　2020年初，突如其来的新冠疫情让传统外贸交易和洽谈受阻，却也成为广东外贸商家寻求数字化转型的机会。

　　石荣军回忆2020年初的艰难处境时说，“起初工厂不能复工，没有办法接单。等国内工厂情况稍微好转，国外的工厂又出现问题，不能生产也不能进口。”他说，当时老单都暂停，新单也无法接到，公司的生产线一度处于停滞状态，损失了近200万元的订单。加上不低的人工成本费用，和其他外贸公司一样，“当时我们也很难”。

2020年4月22日，东莞市人民政府和阿里巴巴签署“春雷计划”战略合作协议。钟欣 摄 　　外贸困境之下的2020年4月，阿里巴巴时隔11年重启帮扶中小企业的“春雷计划”，5月29日，广东省商务厅与阿里巴巴签署“春雷计划”，广州、东莞等地也陆续与阿里签约，在“外贸升级线上突围”“助力外贸转内销”“打造数字化产业带”等多方面深入合作，用数字化手段协助广东的中小企业“稳外贸”。

　　在佳兴玻璃生死存亡之际，石荣军和伙伴们展现了老外贸人的坚韧，不但不放弃，还通过转型做新产品和探索数字化努力求生。

　　石荣军和团队讨论认为，在疫情下让佳兴玻璃从生产化妆品包装材料转型做消杀类的包装材料是个方向。因为包装材料和佳兴的主营业务相关，比起全盘转型做其他品类可以少一道关卡。疫情让线下生意“揭不开锅”，但在线上“世界还是平的”，石荣军还能找到客户。他瞄准了线上生意。

　　但难处还是不少。

　　“化妆品玻璃包装和消杀类玻璃包装虽然都是包装，但产品不一样，客户不一样，供应商也不一样，甚至在阿里平台的推广运营方式也不一样，”石荣军说，“一开始特别辛苦，每天像打仗一样”，但幸亏此前在阿里巴巴国际站有了一定基础，“坚持做了半个多月后，店铺在阿里巴巴国际站排名上来了，慢慢有成交。”

石荣军和团队伙伴外出团建。 　　“3月份转型做消杀用品外包装，到5月有了接近800万元的新订单，6、7月接近1200万元。这三个月业绩加起来，一共成交了105个新客户，都是全新的客户，”石荣军介绍，“新客户全部来自线上，都是阿里国际站询盘的客户，有不少大客户。”

　　“沟通不到1小时就付60万定金”

　　疫情发生后，海外供给能力不足，而全球消费需求不下降。虽然，率先复工复产的“中国制造”有效填补这一缺口，但疫情阻隔了线下展会和订单来源。

　　“春雷计划”启动后，阿里巴巴通过国际站帮助线下外贸企业火速搭建线上展会。以家居健康线上展会为例，日均吸引20万全球批发商前来观展，询盘同比增长303%，已支付订单量同比增长179%。同时，阿里加大在海外社交媒体等平台的投放力度，吸引更多高意愿买家来到阿里平台交易，有效提升成交率。

阿里巴巴“春雷计划”佛山家具行业商家沟通会现场火爆。钟欣 摄 　　佳兴玻璃就用上了阿里“春雷计划”中的措施，不仅参加了线上展会，找到大客户，还发现了外贸的新机会。

　　让石荣军印象最深刻的一个线上的欧美客户，在国际站上和佳兴玻璃的工作人员沟通了1个小时就下了60万元的定金。“对方看了一眼产品实物照片直接就下了60万定金。”石荣军说，这颠覆了他做外贸10年以来的常识。

　　因为中小企业做外贸，信任是主要问题。以往线下做外贸的步骤一般是是询价——确认样本——寄样——确认样本——下大货单——生产，一整套流程6个步骤才能与国外客户建立一些基础信任。

　　阿里巴巴打造的跨境信保交易体系可以帮助买卖双方提供“信用身份证”，让交易行为沉淀为信用资产。这就是石荣军的欧美客户敢看一眼实物照片就下订单的底气。

　　石荣军感受颇深：“客人通过阿里巴巴国际站付定金，阿里巴巴有担保。所以他跟我们认识了一个小时，看了一张实物照片就敢打60万到我的账上。”

　　石荣军和团队就是这样一步步找到机会“拼杀”过来。

去年底淘宝天猫广州商家运营中心正式成立，协助产业带商家入驻电商平台 　　2020年前六个月，佳兴就完成了2019年全年的业绩，而2020年全年的业绩同比2019年则增长了2倍。佳兴500多平方米的办公室也变大了。疫情中，佳兴还拿下了旁边空置的办公室，团队也从2020年初的30多人，扩展到现在的60多人。

　　石荣军感慨：“以前我对线上偏见太深，10年走过来，阿里巴巴还真最靠谱的。”

　　今年，石荣军想沉下心把数字化的这套方法论好好打磨。目前，他已经把阿里巴巴国际站上的8个普通店铺升级为精装修“精品店铺”。“以前是两条腿走路，但今年我们会在线上发力。”

　　1月26日，阿里巴巴公布广东省“春雷计划”半年成绩单，广东企业在阿里平台实现数字化突围，外贸成绩尤其亮眼。数据显示，2020年下半年，主营B2B出口业务的阿里巴巴国际站广东省的累计实收交易额和订单同比增长均超过100%。

　　石荣军和他的佳兴玻璃就是这些数字中的一个。(完)